东鹏卫浴华北西北区营销中心总监徐少录先生于9月28日接受了记者采访。采访中徐总介绍了华北西北区市场的卫浴产品消费特色，讲述了东鹏卫浴在营销推广思路方面的转变，并对当前国外卫浴品牌的强势入侵发表了自己独到的见解。

时间：2008年9月28日

地点：西美大厦1215室搜房网直播间

嘉宾：东鹏卫浴华北西北区营销中心总监徐少录

以下为直播实录

记者：徐总您好！如今市场上卫浴品牌林立，令消费者眼花缭乱，首先请您简单介绍一下东鹏卫浴产品的优势。

徐总：第一，东鹏卫浴的产品配套性非常好，比如我们的卡罗系列，从水盆到龙头到浴室柜以及座便、柱盆、浴缸、淋浴房都是同一种风格的，基本上每种系列的产品都有一个独特风格。

第二，从内在品质来看，东鹏卫浴很有技术上的优势。比如我们的连体马桶是一次烧制成型，但很多品牌都是分部分两次烧制然后拼接到一起的。这会造成怎样的不同呢？非一次烧制成型的产品在使用中可能会造成渗水，因为水箱是后来拼上去的；但一次烧制成型的产品不会，因为本来就是一体的。

第三，我们用大管径的排污管道保证马桶不会堵塞，市面上一般是44mm，东鹏的马桶为46--48mm。其实管径也不是越大越好，因为管径过大的话，会影响虹吸效果，而且噪音大，浪费水。但我们的大管径产品却能够保证虹吸和节水功能都达到国家标准。还有就是我们刚刚通过3.8升的节水认证，这一点是其他品牌暂时无法比拟的。

第四，东鹏的卫浴产品都是由专业的优秀设计师来设计的，不管是外观还是内部的排水系统，局部和整体都是非常科学合理的，而不是东拼西凑的设计。

第五，还有一个指标就是“水封”（冲洗马桶后返上来一截水封住了臭味和细菌叫做“水封”。）的稀释能力，国家标准是1/100，东鹏有几款产品已经达到了1/800，说明水里面的细菌、脏物就非常少了。另外还有一个国内并没有严格执行的技术指标-管道排污能力，我们在马桶下面接一根管，在里面设置一些障碍，看看能把物体冲多远，我们是能做到12.5米，这个标准目前只有欧美几个牌子可以做到。

记者：您作为东鹏华北西北区的营销中心总监，能否为我们介绍一下华北西北区的消费特色？

徐总：华北西北区包括好几个省份，各个省份因经济水平、文化环境不同消费特点也不尽相同。我感觉河北省的消费特色比较偏向于"实惠消费"，比如每次做活动时我们的特价产品和组合套餐是卖的最好的。但总体消费能力比河南还是要好，河南省受经济水平和"中原文化"偏于保守的影响，市场接纳新事物要慢一些。

而山西、内蒙两个能源大省有钱人多，消费层次较高，而且存在跟风现象，有些小老板看到别人买了我们8888元的"至尊卡罗"就也来买，所以这两个省虽然整体消费水平不高但高端产品卖得很好，甚至跟华东华南差不多的。

华北西北区10个省中间河北的消费应该能排到第四第五这样子。东鹏卫浴的产品线非常丰富，高中低档产品都有，我觉得相对于东鹏的定位来说，我们在河北省的潜力还是非常大的。

记者：我们注意到近期东鹏在推广方面有一些转变，比如举办设计师高峰论坛，卫浴新概念的营销等等，这是否意味着东鹏卫浴在营销推广的思路方面的转变呢？

徐总：没错，我们的推广思路跟其他品牌有些不同。我们知道东鹏以陶瓷起家，陶瓷推广得非常成功，所以卫浴借鉴了陶瓷的一些推广思路，又根据卫浴市场的特点做了改进，并且打造出了自己专门的营销队伍。首先，我们可以借助瓷砖的推广活动（比如把福带回家，陶瓷文化节，奥运冠军行等等）来推广卫浴产品，这是东鹏卫浴独有的资源，很大的优势，我们也会延续这种优势。

第二，就是我们的概念营销。上个月我们举办了"浴室家具文化"节，用家具的推广思路来推广浴室柜等浴室家具，各地都在推，效果不错。09年还有两个非常好的概念，到时我们会大力推广。

第三，产品的细化营销。由于我们的产品配套性好，所以像浴室柜、淋浴房、龙头等产品我们都有，而且慢慢都要自己生产，现在我们的淋浴房厂每月最低产量是2000套。那么在有了这些产品之后，怎样把每个产品都推好是我们要思考的，所以接下来我们要做一些很细化的工作，比如要推淋浴房的话，店里至少要设一个淋浴房区，可以考虑做一次专门关于淋浴房的推广--淋浴文化节……而且文化节这种推广方式可以固定下来，是一个很好的方式。另外我们会考虑在同一个建材市场里，东鹏洁具的出现率很高，视觉冲击力也会相当强的，当然这不只是我们的广告会很多，具体的细节不便透漏，但这些方面我们现在已经在做准备。

我一直在思考如何做到文化与品位的营销，节假日降价打折促销的手段大家都已经见怪不怪了。这次我们在国庆期间做了"我爱中华"的征文活动，还在网络上做了个选秀的活动。我们出于这样几个考虑，首先趁着现在奥运会刚结束，可以重燃大家奥运期间的爱国热情，让消费者积极地参与到这个活动中来，而且又可以使品牌避免陷入价格战的同质化竞争。我们石家庄做了5000份的征稿启事，放到一个精美的小礼品里送给客户，很有纪念意义，我保证如果送给你，你也绝对不会丢掉的。我们以这个小礼品作为一个载体向全体石家庄的东鹏客户传播我们的征文讯息，相信很多人会写稿过来的。我们力求以这样方式拉近与消费者的关系，也提升东鹏卫浴亲切，有文化品位的品牌形象，从而在竞争中脱颖而出。

记者：您如何看待国外卫浴品牌的强势入侵？

徐总：通常来说，一个卫浴品牌要经过很久的品牌沉淀期才会被消费者广为接受。国外卫浴由于起步较早，已经经历了这个沉淀期，所以现在势如破竹非常强势。

其实前几年外国瓷砖品牌近乎垄断市场时，国内瓷砖业也很艰难，但现在有一批国产瓷砖已经做大做强了。同样，国产家电起步时同样面对强大的国外竞争者，现在有目共睹国产家电不但发展起来了，而且市场已经相当成熟。所以国产卫浴品牌同样有理由发展得越来越强大，越来越好。

其实现在国产产品和进口产品技术上的差别并不大，很多所谓的"进口品牌"都是在中国生产的而且是中国的技术人员研制的，差别最多的还是品牌的文化积淀，这也是我们国产品牌需要努力的。

记者：今年兴起了"整体卫浴"，一时间很受追捧，但也有人认为其价位太高难以普遍推广，您怎么看？

徐总：人们接受整体卫浴只是早晚的事情，就像改革初期我们看很多东西好像都是格格不入的，或是价格高，或是风格不接受，或是与传统观念相悖，但是现在也全接受了，因为人们的消费趋势和消费心理是势不可挡的。

随着生活品质的提高，人们也必将越来越注重卫生间的装修设计，注重它的舒适性、整体性和美观性，就像对待客厅和卧室一样。卫生间也需要装上书柜、杂物柜、电视，甚至能上网，这是势不可挡的趋势。东鹏目前也有做整体卫浴的规划，我们要适应市场潮流去做。

记者：您如何看待网络营销？

徐总：我们知道现在上网的主要是年轻人，那么十几年后现在的年轻人就会成为社会的主流，网络也一定会大行其道。网络空间是集知识性和娱乐性于一体的，无忧无虑，无拘无束，吸引的人群也一定会越来越多。所以说谁先抓住网络营销的先机，谁就会最先成功。