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美丽新城听新任CEO刘良谈观致的“1.0和2.0思路”混血av
2022-06-22

“观致1.0”是一个比较短期的挑战,它的目标是要尽量地使观致进入到一个可以持续发展的轨道,其经营指标就是运营的现金流一定要为正。之后,“观致2.0”要使观致真正变成一个变革性的企业,一个创新的企业,一个持续盈利的独立企业。

在中国的汽车业界,没有哪一个品牌比观致受到更多的关注。转眼之间,观致已经进入自己的第十个年头。上周,记者采访了上任不久的观致汽车CEO刘良博士,请他谈了观致的现状与未来。

观致汽车CEO刘良博士

在人们常常质疑的销量上,刘良介绍,2014年,观致的销量是7000辆;2015年,观致销售1.4万辆,实现翻番增长;2016年,观致的销量是2.49万辆,也有较大的增幅。他说,目前,观致共有115家经销商,这是远远不够的,这本身是一个问题但同时也是个机会。

扭亏也是观致“一等一”的大事,刘良谈到,现在,观致平均每卖一辆车是赚钱的,今年的预算和去年相比有很大的提升,我们在成本上做了非常大的努力。在运营的固定成本上,过去三年节省了约7亿元;当下,在2016年的基础上,固定成本又节省了1.3亿元。他强调,这是管理团队做出的一个很大的努力,毕竟固定成本越低,盈利就越多。

据悉,过去三年,观致的息税折旧摊销利润改善约10亿元。“今年的目标是净现金流能够基本‘成正’”,刘良说,只要我们的销量能够维持一个高速增长,而且成本被牢牢地控制住,息税摊销利润就能够变成正的。

至于“观致到底要怎么走”?刘良继续说,首先,我们整理出来观致的“1.0和2.0思路”。其中,“观致1.0”是一个比较短期的挑战,它的目标是要尽量地使观致进入到一个可以持续发展的轨道,其经营指标就是运营的现金流一定要为正。之后,“观致2.0”要使观致真正变成一个变革性的企业,一个创新的企业,一个持续盈利的独立企业。

“观致1.0”怎么提升销量?刘良说,去年年底,我们有115家店,平均每家店卖200辆车,但行业平均水平是一个4S店卖500辆车。所以,我们的改善空间和机会还是很大的。那么,怎么样改变?最重要的是思路的改变,今天的市场要做营销,要设计销售渠道,还有区域导向,新增加的店大都是在三四线城市,而观致目前的网点基本上都在二三线城市。我们内部要整合市场营销和公关,要和经销商结合起来一起发力,才能将市场做大,做好。观致在中国的四个销售大区,每一个销售大区都配备销售、网络开发、营销、售后服务等。

第二是少花钱、多办事,这个也是针对观致以前花钱比较慷慨,刘良说。第三是充分利用股东资源。这也是观致非常重要的理念,从以前观致不想跟奇瑞搭界,现在要积极地和奇瑞合作,希望两方面的资源都能用上。观致之所以能够在这么短的时间把新车一一推出,就是因为我们能够整合、利用资源。第四是执行力,观致车不缺好的想法,能够把这些好的想法落地,包括怎么样去营销、开发新产品,是需要很强的执行力的。

对于目前的百余家网点,刘良坦言观致“仍要继续开拓网络、提升现有网点的销售量、改善组织结构”。其中一个就是品牌梳理,观致开始针对的是中高端市场,现在我们依然认为这个品牌坚持没有错,中高端定位没有错。观致所做的就像人们在爬坡一样,“山顶”已经越来越清晰了。那么,观致的目标人群是谁?目前看来,80后、90后才是观致最重要的目标客户群,如果他们认同你的品牌,观致就非常有希望。当然,怎么样抓住这批80后、90后的汽车消费者心理,是我们要深入研究和探讨的一个问题。在刘良看来,如今的80后、90后并不会刻意的追求品牌,有更多人注重时尚的设计,一些科技的体验及汽车给他们带来的生活质量。所以观致的问题不是价格高低的问题,那些确实认同观致的品质、品位的人,他不会觉得贵。你要解决这个问题而不是要去降价,是想办法说服这些受众,这个原则观致会一直坚持。

最后,刘良强调,观致一直坚持客户第一的理念,从一个潜在的消费者,他不知道观致这个品牌,到喜爱这个品牌,最后走进观致4S店买这个车,整个链条我们都会关注和参与,最终达成销售。对于观致品牌的认知度依然很低,我们思考的是怎样提高潜客的转化率,怎样降低客户的投诉率,提高产品的竞争力,下一步怎样用切实有效的措施,把这些指标提上来。观致也不会采用降低成本来促进销售的做法,要继续和保持观致一流的品质,在客户看的见和摸得着的地方要做的非常好,我们会采用其他的措施来降低成本。(记者张宇星)

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